8. Unternehmerdialog Agrar & Ernährung: Ambiguität & Co: Wie finden Unternehmen ihren erfolgreichen Weg?

Busi­ness-De­ve­lop­ment im B2B-Ge­schäft: Mit Ad­ded-Va­lue-Stra­te­gie Win-Win-Si­tua­tio­nen ermögli­chen

Hans-Gerd Jans­sen präsen­tierte die Er­folgs­stra­te­gie sei­nes Un­ter­neh­mens CHEFS CU­LI­NAR, das als Be­lie­fe­rungs-Großhänd­ler mit Voll­sor­ti­ment für ge­werb­li­che Großküchen tätig ist. Das Un­ter­neh­men, das seit 1923 be­steht und zu den Markführen in die­sem Be­reich gehört, ist ne­ben Deutsch­land auch in wei­te­ren eu­ropäischen Ländern ak­tiv. Um die Po­si­tion am Markt zu stärken und Win-Win-Si­tua­tio­nen für alle Be­tei­lig­ten zu schaf­fen, setzt CHEFS CU­LI­NAR auf eine ge­zielte Ad­ded-Va­lue-Stra­te­gie. Sta­tis­ti­sch ge­se­hen ver­liert je­des Un­ter­neh­men jähr­lich etwa 5 % sei­ner Kun­den. Gründe dafür sind i.d.R. zu hohe Preise, schwa­che Kun­den­bin­dung oder Un­zu­frie­den­heit mit Pro­duk­ten oder Leis­tun­gen. Jans­sen be­tonte, dass Kun­den­bin­dung und -wert­schätzung ent­schei­dend für den Er­folg sind. CHEFS CU­LI­NAR setzt da­her auf eine hohe Kun­den­ori­en­tie­rung und bie­tet ne­ben ei­ner per­fek­ten Ba­sis­leis­tung auch wei­tere Ser­vices an. Eine Toch­ter­firma mit 100 Mit­ar­bei­tern kümmert sich darum, die Kun­den­struk­tu­ren ku­li­na­ri­sch und un­ter­neh­me­ri­sch er­folg­reich zu ma­chen. Das ge­schieht in 3 Dis­zi­pli­nen: Con­sul­ting, Di­gi­ta­li­sie­rung so­wie Aus- und Wei­ter­bil­dung. Ein In­spi­ra­ti­ons­cen­ter bie­tet zu­dem Food- und Wine-Tas­tings so­wie ei­gene Mes­sen an, um die Kun­den zu in­spi­rie­ren und loyal zu bin­den. Mit die­ser Stra­te­gie kann CHEFS CU­LI­NAR nicht nur Stamm­kun­den hal­ten, son­dern auch neue Kun­den ge­win­nen und so­mit in sta­gnie­ren­den Märk­ten wei­ter­hin Wachs­tum ge­ne­rie­ren.

Data-dri­ven In­no­va­tion: Da­ten als Trei­ber des Wan­dels – Ein­blick in die Da­ten­reise ei­nes deut­schen Tra­di­ti­ons­un­ter­neh­mens

Alex­an­dra Vázquez Bea sprach über die Be­deu­tung von da­ten­ba­sier­ten Ge­schäfts­mo­del­len für die Zu­kunft von Un­ter­neh­men. Deutsch­land ist be­kannt für seine Fa­mi­li­en­un­ter­neh­men, Mit­telständ­ler und Tra­di­ti­ons­un­ter­neh­men. Für diese Or­ga­ni­sa­tio­nen be­deu­ten Di­gi­ta­li­sie­rungs­the­men je­doch eine starke Trans­for­ma­tion, die durch de­zen­trale Un­ter­neh­mens­stra­te­gien noch er­schwert wird. Als Bei­spiel stellte sie die Ar­beit von Oe­tker Di­gi­tal vor, dem In­no­va­tion-Hub der Oe­tker Gruppe. Rund 90 Mit­ar­bei­tern ar­bei­ten dort an ei­ner Di­gi­ta­li­sie­rungs­stra­te­gie und ver­su­chen, Da­ten­the­men zen­tral zu­sam­men­zuführen. Das ge­ne­relle Ziel ist es, In­sights und Ac­tion Items aus den verfügba­ren Da­ten des Un­ter­neh­mens ab­zu­lei­ten. Eine große Her­aus­for­de­rung bei de­zen­tra­len Or­ga­ni­sa­tio­nen sind Da­ten­si­los. Zu­dem ge­stal­tet sich die Ko­ope­ra­tion zwi­schen den ein­zel­nen Ge­sell­schaf­ten oft schwie­rig und die Har­mo­ni­sie­rung so­wie die Einführung von Stan­dards sind her­aus­for­dernd. Es ist da­her wich­tig, den Fo­kus dar­auf zu le­gen, was die Gruppe ins­ge­samt er­rei­chen möchte und nicht, was die ein­zel­nen Un­ter­neh­men wol­len. Für den lang­fris­ti­gen Er­folg be­tonte Vázquez Bea auch die Wich­tig­keit der Ein­be­zie­hung der Mit­ar­bei­ter in den di­gi­ta­len Wan­del, um Ängste ab­zu­bauen und Ak­zep­tanz zu schaf­fen. Bei der Da­ten­reise darf der Fak­tor Men­sch nicht ver­ges­sen wer­den, denn Or­ga­ni­sa­tio­nen be­ste­hen aus Men­schen, die auf die Reise mit­ge­nom­men wer­den müssen. Es muss die Angst vor neuen Tech­no­lo­gien ge­nom­men und das In­ter­esse an Da­ten ge­weckt wer­den.

• Christoph Havermann und Klaus Martin Fischer, Partner bei Ebner Stolz, führten durch die Veranstaltung.
• Hans-Gerd Janssen, Geschäftsführer bei CHEFS CULINAR, erläuterte wie man mit einer Added-Value-Strategie Win-Win-Situationen ermöglicht.
• Über die Bedeutung von datenbasierten Geschäftsmodellen für die Zukunft von Unternehmen sprach Alexandra Vázquez Bea, LL.M., COO / CFO von Oetker Digital.
• Dr. Jochen P. Zoller, Chairman & Founder, präsentierte die Wachstums- und Wertsteigerungsstrategien der Tentamus Group.

Un­leash Growth: Wachs­tums- und Wert­stei­ge­rungs­stra­te­gien der Tenta­mus Group

Dr. Jo­chen P. Zol­ler präsen­tierte die Wachs­tums- und Wert­stei­ge­rungs­stra­te­gien der Tenta­mus Group, sich auf die Prüfung von Pro­duk­ten kon­zen­triert, die den Men­schen von in­nen be­ein­flus­sen. Mit einem Fo­kus auf Le­bens­mit­tel, Phar­ma­zeu­tika, Nah­rungs­ergänzungs­mit­teln, Kos­me­tika und Me­di­zin­pro­duk­ten (in Be­zug auf Bio-Kom­pa­ti­bi­lität) hat das Un­ter­neh­men einen Markt ge­fun­den, der lange Zeit ver­nachlässigt wurde. Durch ein Buy-and-Build-Kon­zept und eine klare M&A-Stra­te­gie konnte das Un­ter­neh­men in den letz­ten zehn Jah­ren eine durch­schnitt­li­che Wachs­tums­rate von 25% pro Jahr ver­zeich­nen und sich als Bran­chenführer eta­blie­ren. Die Struk­tur der Tenta­mus Group ermöglicht ein Über-Markt-Wachs­tum, da die La­bore un­ter­ein­an­der Kun­den tei­len, an­statt in ge­gen­sei­ti­gem Wett­be­werb zu ste­hen. Je­des La­bor ist Kom­pe­tenz­zen­trum für eine In­dus­trie, Ana­ly­tik oder Ser­vice­dienst­leis­tung für die ge­samte Gruppe. Neu­er­wer­bun­gen kon­zen­trie­ren sich dar­auf, La­bore zu über­neh­men, die in ent­we­der in neuen Bran­chen, ana­ly­ti­schen Be­rei­chen oder Re­gio­nen tätig sind. Um zukünf­tig wei­ter zu wach­sen, hat die Tenta­mus Group kürz­lich eine An­pas­sung ih­rer Or­ga­ni­sa­tion vor­ge­nom­men und plant, mehr kon­zern­ori­en­tier­tere Pro­zesse und Struk­tu­ren ein­zuführen. Ein CEO-Wech­sel im Frühjahr 2024 soll das Un­ter­neh­men da­bei un­terstützen.

Fort­set­zung der Reihe in 2025

Chris­toph Ha­ver­mann und Klaus Mar­tin Fi­scher, die er­neut durch die er­folg­rei­che Ver­an­stal­tung führ­ten, bli­cken be­reits auf das nächste Jahr: „Wir freuen uns, wenn Sie auch 2025 wie­der bei uns sind, wenn wir zum 9. Un­ter­neh­mer­dia­log Agrar & Ernährung ein­la­den. Auch dann war­ten wie­der span­nende The­men und in­ter­es­sante Persönlich­kei­ten aus der Bran­che auf Sie.“ Da­mit lei­te­ten die bei­den Part­ner der RSM Eb­ner Stolz Ma­nage­ment Con­sul­tants zum ent­spann­ten Teil über. Beim ge­mein­sa­men Abend­es­sen wur­den die The­men des Ta­ges wei­ter dis­ku­tiert.