Neun von zehn Unternehmen wollen Bündisse schmieden

• Stra­te­gi­sche Al­li­an­zen sind be­lieb­ter als Ak­qui­si­tio­nen und Fu­sio­nen.
• Ko­ope­riert wird oft­mals in un­ter­neh­me­ri­schen Kern­be­rei­chen.
  
• Die Um­set­zung schei­tert häufig an man­geln­der Sorg­falt und kul­tu­rel­len Un­ter­schie­den.

Die Zah­len be­le­gen ein­deu­tig: Un­ter­neh­mensbünd­nisse sind im Mit­tel­stand ein wirk­sam ein­ge­setz­tes In­stru­ment, wenn es darum geht, sich fit für die Zu­kunft zu ma­chen. Al­li­an­zen ha­ben heute so­gar eine höhere Re­le­vanz als Fu­sio­nen und Ak­qui­si­tio­nen. Als ent­schei­dende Vor­teile Stra­te­gi­scher Al­li­an­zen wer­den ins­be­son­dere ein ge­rin­ge­res fi­nan­zi­el­les En­ga­ge­ment, die Ri­si­ko­tei­lung und eine ver­gleichs­weise leichte Rück­bau­bar­keit ge­se­hen.

Die Stu­die räumt auch mit einem al­ten Vor­ur­teil auf: „Al­li­an­zen sind nur et­was für un­ter­neh­me­ri­sche Rand­be­rei­che.“ Ganz im Ge­gen­teil: Ko­ope­ra­ti­ons­schwer­punkte des Mit­tel­stands lie­gen im Ein­kauf (19 Pro­zent), im Be­reich For­schung & Ent­wick­lung (17 Pro­zent), in der Pro­duk­tion (17 Pro­zent) und im Ver­trieb (15 Pro­zent) – also ge­nau in der Kern­wert­schöpfung. Das ist verständ­lich, denn die Her­aus­for­de­run­gen aus stei­gen­dem Wett­be­werbs­druck, zu­neh­men­der Macht der Ab­neh­mer und sta­gnie­ren­den Märk­ten tref­fen die Un­ter­neh­men im Mark. Ent­spre­chend müssen sie mit Ge­genmaßnah­men ge­nau hier an­set­zen. Den­noch: „Die Un­ter­neh­men könn­ten noch mehr Po­ten­zial aus Al­li­an­zen schöpfen, wenn sie auch in Rand­be­rei­chen Part­ner­schaf­ten ein­ge­hen würden. So las­sen sich mit ge­mein­sa­mer Tou­ren­op­ti­mie­rung in der Lo­gis­tik hohe Ein­spar­po­ten­ziale rea­li­sie­ren. Auch die Idee ei­nes Sha­red-Ser­vice-Cen­ters für Ver­wal­tungs­auf­ga­ben bie­tet die Chance, die Ef­fi­zi­enz zu stei­gern und Kos­ten zu sen­ken“, sagt Mar­tin Tschoch­ner, Ma­na­ging Part­ner bei Eb­ner Stolz Ma­nage­ment Con­sul­tants.

Doch Al­li­an­zen sind nicht nur be­liebt, son­dern auch meist von Er­folg gekrönt. 65 Pro­zent der be­frag­ten Mit­telständ­ler be­wer­ten ihre bis­her rea­li­sier­ten Bünd­nisse po­si­tiv und be­schei­ni­gen einen mess­ba­ren Ein­fluss auf die Un­ter­neh­mens­ent­wick­lung. „Was zunächst gut klingt, be­deu­tet im Um­kehr­schluss al­ler­dings, dass bei einem Drit­tel die ge­steck­ten Ziele und for­mu­lier­ten Er­war­tun­gen nicht er­reicht wur­den“, sagt Nils Keil, Se­nior Ma­na­ger bei Eb­ner Stolz Ma­nage­ment Con­sul­tants. Sei­ner Ein­schätzung nach liegt das Op­ti­mie­rungs­po­ten­zial viel­fach in der Um­set­zung: „Le­dig­lich eine Min­der­heit von 12 Pro­zent der Un­ter­neh­men folgt klar de­fi­nier­ten Pro­zess­schrit­ten. Sich kein zu en­ges Pro­zess-Kor­sett an­zu­le­gen, bie­tet zwar Vor­teile – ins­be­son­dere wenn es schnell ge­hen soll. Aber der Grund­stein für eine er­folg­rei­che Al­li­anz ist nun mal eine sorgfältige Um­set­zung. Wer­den wich­tige Schritte aus­ge­las­sen, kann sich das später bit­ter rächen.“ Das gilt ganz be­son­ders für die recht­li­che Aus­ge­stal­tung von Al­li­an­zen. „Ein gut auf­ge­setz­ter Ver­trag kann ent­schei­dend dazu bei­tra­gen, die Al­li­anz für alle Part­ner er­folg­reich zu ge­stal­ten, Kon­flik­ten vor­zu­beu­gen und die Al­li­anz lang­fris­tig zu si­chern“, sagt Dr. Dirk Janßen, Part­ner und Rechts­an­walt bei Eb­ner Stolz.

Oh­ne­hin be­weist die Stu­die: Al­li­an­zen sind keine Selbstläufer. Es gilt, zahl­rei­che Hürden bei der Um­set­zung zu über­sprin­gen. Das größte Hin­der­nis stel­len un­ter­schied­li­che Un­ter­neh­mens­kul­tu­ren dar. Häufig schei­tert die Part­ner­schaft außer­dem an kon­kur­rie­ren­den Führungs­an­sprüchen, einem feh­len­den Kon­sens in Be­zug auf Ziele und Stra­te­gie so­wie un­zu­rei­chen­der Kom­mu­ni­ka­tion. Diese Punkte zei­gen, dass ins­be­son­dere die Che­mie zwi­schen den Be­tei­lig­ten stim­men muss. Da­her heißt es: Au­gen auf bei der Part­ner­wahl. „Ge­rade hier ist der Blick manch­mal durch das Na­he­lie­gende ver­stellt oder an­ders ge­sagt: Das Such­feld wird nicht weit ge­nug auf­ge­spannt“, sagt Mar­tin Tschoch­ner. 37 Pro­zent der Be­frag­ten su­chen nach dem pas­sen­den Team­player un­ter den be­ste­hen­den Ge­schäfts­kon­tak­ten. An­dere ex­terne Quel­len wie Verbände, Ver­an­stal­tun­gen, pri­vate Netz­werke oder Be­ra­ter­kon­takte nut­zen sie da­ge­gen kaum. „Da­mit ist die Wahr­schein­lich­keit deut­lich ge­rin­ger, je­man­den zu fin­den, bei dem Kom­pe­tenz, Stra­te­gie, Ziel­vor­stel­lun­gen und Un­ter­neh­mens­kul­tur ex­akt pas­sen“, warnt Nils Keil.

Trotz al­ler Schwie­rig­kei­ten in der Um­set­zung – Stra­te­gi­sche Al­li­an­zen ha­ben den Mit­tel­stand nach­hal­tig über­zeugt. Denn neun von zehn Stu­di­en­teil­neh­mern pla­nen auch in Zu­kunft den Schul­ter­schluss. Da­von will ein Großteil so­gar mehr als eine Al­li­anz ein­ge­hen. In den kom­men­den Jah­ren sind je­doch längst nicht nur Part­ner aus dem In­land ge­fragt. So wol­len 29 Pro­zent der Mit­telständ­ler mit Un­ter­neh­men in einem an­de­ren EU-Land ko­ope­rie­ren; na­hezu der glei­che An­teil sucht einen Part­ner außer­halb der EU. Das er­schwert die Um­set­zung in der Re­gel zusätz­lich. Den­noch resümiert Mar­tin Tschoch­ner: „Stra­te­gi­sche Al­li­an­zen sind mit die bes­ten In­vest­ments in die Stei­ge­rung der Wett­be­werbsfähig­keit.“

Daten und Fakten zur Studie

Ti­tel der Stu­die: „Stra­te­gi­sche Al­li­an­zen. Wir­kungs­vol­les In­stru­ment oder über­schätz­ter Hype? Das sagt der Mit­tel­stand.“
Ver­ant­wort­li­che der Stu­die: Eb­ner Stolz Ma­nage­ment Con­sul­tants GmbH
Be­fragte: 500 Top-Ent­schei­der mit­telständi­scher Un­ter­neh­men in Deutsch­land

Sämt­li­che Stu­di­en­er­geb­nisse er­hal­ten Sie auf An­frage über den Pres­se­kon­takt von Eb­ner Stolz. Außer­dem ste­hen Nils Keil und Mar­tin Tschoch­ner gerne für wei­tere in­halt­li­che Fra­gen und In­ter­views be­reit.

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Über Ebner Stolz

Eb­ner Stolz ist eine der größten un­abhängi­gen mit­telständi­schen Be­ra­tungs­ge­sell­schaf­ten in Deutsch­land und gehört zu den Top 10 der Bran­che. Das Un­ter­neh­men verfügt über jahr­zehn­te­lange fun­dierte Er­fah­rung in Wirt­schaftsprüfung, Steu­er­be­ra­tung, Rechts­be­ra­tung und Un­ter­neh­mens­be­ra­tung. Die­ses breite Spek­trum bie­ten mehr als 1.100 Mit­ar­bei­ter in dem für sie ty­pi­schen mul­ti­dis­zi­plinären An­satz in al­len we­sent­li­chen deut­schen Großstädten und Wirt­schafts­zen­tren an. Als Marktführer im Mit­tel­stand be­treut das Un­ter­neh­men über­wie­gend mit­telständi­sche In­dus­trie-, Han­dels- und Dienst­leis­tungs­un­ter­neh­men al­ler Bran­chen und Größenord­nun­gen. Länderüberg­rei­fende Prüfungs- und Be­ra­tungs­aufträge wer­den zu­sam­men mit den Part­nern von Ne­xia In­ter­na­tio­nal durch­geführt. Die­ses welt­weite Netz­werk von Be­ra­tungs- und Wirt­schaftsprüfungs­un­ter­neh­men gehört mit mehr als 600 Büros in über 100 Ländern eben­falls zu den Top 10 der Bran­che. Wei­tere In­for­ma­tio­nen zu Eb­ner Stolz fin­den Sie un­ter www.eb­ner­stolz.de.