Erfahrungen beim Markteintritt in Nordamerika: Die Bott Gruppe wagt den Sprung über den Teich
Die Bott Gruppe mit Sitz in Gaildorf bei Schwäbisch-Hall ist ein führender Hersteller von Fahrzeugeinrichtungen, Betriebseinrichtungen und Arbeitsplatzsystemen. Das mittelständische Familienunternehmen verfügt über Produktionsstätten in Deutschland, Großbritannien und Ungarn – und seit 2022 auch über eine Präsenz in den USA. Die Bott Gruppe ist in den USA mit einem speziellen Produktangebot, mit eigenem Management und eigenem Vertrieb vertreten: Die Systainer Systems North America, LLC wurde 2022 als Joint Venture mit Tanos gegründet. Das Joint Venture bringt jahrzehntelange Branchenerfahrung in den Bereichen Ordnungssysteme, Lagerung und Transport mit den Marken bott Smartvan und Tanos systainer zusammen. Die Systainer Systems North America hat ihren Sitz in Lebanon, Indiana (USA). Wir sprechen mit Jan Willem Jongert, Geschäftsführer und Sprecher der Bott Gruppe, welche Chancen und Herausforderungen der Gang in die USA mit sich bringt, wie das Unternehmen dort nun aufgestellt ist und die gesammelten Erfahrungen.
Wie ist die Bott Gruppe aktuell auf dem amerikanischen Markt aufgestellt? Wie lange hat es gedauert, bis Ihr Unternehmen Fuß fassen konnte?
Das gemeinsam mit der TTS Tooltechnic Systems AG & Co. KG ins Leben gerufene Joint Venture Systainer Systems North America, LLC fokussiert sich auf ein E-Commerce-Modell, mit dem wir unsere Zielgruppe im Handwerk erreichen wollen. Dazu bieten wir eine Systemlösung an, die insbesondere auf den nordamerikanischen Markt zugeschnittenen ist.
Unser Markteintritt in die USA war seit 2020 in Vorbereitung, im Juli 2022 erfolgte die offizielle Eröffnung von Systainer Systems North America.
Was war Ihre Motivation, dort eine Präsenz zu etablieren?
In der wachsenden europäischen Nutzfahrzeugbranche sind wir mit unseren Fahrzeugeinrichtungen bereits Marktführer. Auch in den von Pick-Ups geprägten USA erkennen immer mehr Handwerker die Vorteile von Kleintransportern. Den so entstehenden Bedarf decken wir mit unserer Expertise.
Kommen wir nun zur tatsächlichen Umsetzung. Wie haben Sie sich diesem Projekt konkret genähert - was waren Ihre ersten Schritte?
Von 2020 bis 2022 floss ein wesentlicher Teil unserer Anstrengungen in Marktforschung und ‑analyse. Dies war eine wesentliche Grundlage, um unser Angebot und unsere Kommunikation auf den für uns neuen Markt auszurichten. Es hat sich bereits gezeigt, dass die intensive Vorbereitung unseren Einstieg wesentlich erleichtert hat.
Wie kam es zu der Kooperation mit Tanos und welche Aspekte waren für die Wahl des Standorts entscheidend?
Als Tochtergesellschaft der TTS Gruppe ist die Tanos GmbH spezialisiert auf die Vermarktung des Systainer Koffersystems. Dieses hat sich nicht nur für Werkzeuge, sondern auch für Zubehör und Arbeitsmaterial etabliert. Auf Grund des Erfolgs der in enger Zusammenarbeit entstandenen Systainer³ Koffer und der bott Fahrzeugeinrichtung in Europa sind wir überzeugt, in dieser Konstellation auch in Nordamerika Anklang zu finden. Festool ist bereits seit mehreren Jahren in Lebanon bei Indianapolis tätig, wo wir 2022 gemeinsam das Joint Venture Systainer Systems North America, LLC gegründet haben.
Berichten Sie doch über Ihre ersten Schritte in den USA - also wie haben Sie den Markteintritt konkret organisiert?
In der Gründungsphase des Joint Ventures haben wir ein kleines Team aus eigenen E-Commerce-Spezialisten zusammengestellt. Wir setzen allerdings in Lebanon vornehmlich auf Locals, verfügen dort aber auch über zwei deutschstämmige Mitarbeitende. Wir haben keine Mitarbeitenden dauerhaft entsendet, halten jedoch eine starke Unterstützung durch die beiden Muttergesellschaften aufrecht. Um keine Abhängigkeiten zu schaffen, haben wir – abgesehen von operativer Beratung, etwa bei Steuerfragen – auf externe Dienstleister verzichtet.
Würden Sie sagen, es ist einfach, in den USA eine Marktpräsenz zu etablieren? Was hat gut funktioniert und in welchen Bereichen bestanden die größten Schwierigkeiten?
Die Größe des nordamerikanischen Marktes wird oft unterschätzt – auch aus geographischer Sicht. Es ist wichtig, die kulturellen Unterschiede innerhalb der USA zu begreifen und zu berücksichtigen. Das macht es nicht leicht, dort eine Marktpräsenz zu etablieren. Aber nach wie vor sehen wir die USA auf Grund der dort herrschenden unternehmerischen Freiheit als ein Eldorado für erfolgreiche Gründungen.
Was würden Sie beim nächsten Gang in die USA anders machen bzw. was waren Ihre konkreten Lessons learned?
Die Erfahrung hat gezeigt, dass die Expansion nach Nordamerika nicht halbherzig angegangen werden darf. Man muss sich im Klaren sein, dass dieser Schritt mit hohen Investitionen einhergeht, die man sich leisten können und wollen muss. Wichtig ist es auch, Stakeholdern wie Gesellschaftern und Aktionären keinen schnellen Erfolg zu versprechen. Den gibt es für Europäer in Nordamerika nicht.
Vielen Dank für das Gespräch, lieber Herr Jongert.